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Cycle de formation continue - Module 2 : La prospection commerciale

Dans un marché en constante mutation, où les exigences des clients évoluent aussi rapidement que les solutions proposées, les entreprises sont confrontées à un défi majeur: disposer de profils capables de concilier expertise technique, excellence relationnelle et performance commerciale. Les technico-commerciaux d'aujourd'hui ne peuvent plus se contenter de maîtriser un produit ou un service: ils doivent incarner la valeur ajoutée, être force de conseil, et porter une vision stratégique du développement commercial. Face à ces enjeux, cette formation a été conçue pour accompagner les professionnels vers un changement durable de posture, une maîtrise renforcée de leurs outils commerciaux, et une plus grande efficacité dans leur gestion client.

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  • Agadir

  • 1 day ( 26 November 2026 )

  • 3000.00DH

Objective
Program
Speakers

Objective

Ce module s’inscrit dans un cycle de formation composé de 5 modules distincts, répartis sur 5 journées. Chacun d’entre eux traite d’un pilier essentiel de la réussite commerciale.

Les objectifs du deuxième module sont les suivants :

  • S'entraîner à la préparation de la prise de contact avec les prospects ;
  • Maîtriser les stratégies de prospection commerciale qui transforment un prospect en un client ;
  • Intégrer la notion d’offre dans le réflexe de vente active en situation de prospection commerciale et maîtriser les tactiques de négociation correspondante  ;
  • Maîtriser les techniques pour gérer les situations de refus de proposition, les fausses objections.

Program

Horaires de la journée

Début de la session : 09h00

Pause café : 10h30 – 10h45

Pause déjeuner : 13h-14h

Clôture de la journée : 17h00

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A- Déterminer les différents types de prospection commerciale et les objectifs escomptés  :

  • Comprendre l’importance de la prospection commerciale et objectifs de l’entreprise;
  • Cerner les 4 types de prospection commerciale, relations et efficacité;
  • Les différents éléments de préparation nécessaires à la réussite de la prospection commerciale .

B- Déterminer, Maitriser le plan de Prospection Commerciale, et objectifs à atteindre :

  • Connaître les difficultés d’accès et de contact des prospects et savoir surmonter efficacement;
  • Définir le plan de prospection commerciale efficient et déterminer les étapes;
  • Identifier les cibles de prospection les plus pertinentes ;
  • Réussir le premier entretien prospect en face-à-face et par téléphone .

C-Intégrer la notion d’offre, de négociation et réponses aux objections en prospection commerciale  :

  • Maîtriser les tactiques de négociation en prospections ;
  • S'entraîner aux différentes situations d’objections en prospection et savoir y répondre efficacement ;
  • Comprendre la notion de prospection digitale et composantes.

Speakers

Ait El Haj Karim

Former commercial executive in leading companies across various sectors (automotive, agri-food, chemical, industrial), I have accumulated over 24 years of professional experience.

I teach in master’s programs at universities and business schools (ENCG, ISCAE, etc.) and serve as an entrepreneurship trainer with the Casablanca Regional Investment Center. I also provide inter-company training on various strategic and operational aspects for sales teams, managers, and executives.

As a certified Professional and Personal Master Coach, I train organizations on the soft skills necessary for personal and professional success.

Holder of two master’s degrees in Marketing and International Business, along with several national and international certifications, I have trained hundreds of managers, executives, and students.

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Ait El Haj Karim

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