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Cycle de formation continue - Module 2 : La prospection commerciale

Dans un marché en constante mutation, où les exigences des clients évoluent aussi rapidement que les solutions proposées, les entreprises sont confrontées à un défi majeur: disposer de profils capables de concilier expertise technique, excellence relationnelle et performance commerciale. Les technico-commerciaux d'aujourd'hui ne peuvent plus se contenter de maîtriser un produit ou un service: ils doivent incarner la valeur ajoutée, être force de conseil, et porter une vision stratégique du développement commercial. Face à ces enjeux, cette formation a été conçue pour accompagner les professionnels vers un changement durable de posture, une maîtrise renforcée de leurs outils commerciaux, et une plus grande efficacité dans leur gestion client.

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1 jour ( 26 Novembre 2026 )
3000.00DH

Objectif

Programme

Intervenants

Objectif

Ce module s’inscrit dans un cycle de formation composé de 5 modules distincts, répartis sur 5 journées. Chacun d’entre eux traite d’un pilier essentiel de la réussite commerciale.

Les objectifs du deuxième module sont les suivants :

S'entraîner à la préparation de la prise de contact avec les prospects ;
Maîtriser les stratégies de prospection commerciale qui transforment un prospect en un client ;
Intégrer la notion d’offre dans le réflexe de vente active en situation de prospection commerciale et maîtriser les tactiques de négociation correspondante ;
Maîtriser les techniques pour gérer les situations de refus de proposition, les fausses objections.

Programme

Horaires de la journée

Début de la session : 09h00

Pause café : 10h30 – 10h45

Pause déjeuner : 13h-14h

Clôture de la journée : 17h00

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A- Déterminer les différents types de prospection commerciale et les objectifs escomptés :

Comprendre l’importance de la prospection commerciale et objectifs de l’entreprise;
Cerner les 4 types de prospection commerciale, relations et efficacité;
Les différents éléments de préparation nécessaires à la réussite de la prospection commerciale .

B- Déterminer, Maitriser le plan de Prospection Commerciale, et objectifs à atteindre :

Connaître les difficultés d’accès et de contact des prospects et savoir surmonter efficacement;
Définir le plan de prospection commerciale efficient et déterminer les étapes;
Identifier les cibles de prospection les plus pertinentes ;
Réussir le premier entretien prospect en face-à-face et par téléphone .

C-Intégrer la notion d’offre, de négociation et réponses aux objections en prospection commerciale :

Maîtriser les tactiques de négociation en prospections ;
S'entraîner aux différentes situations d’objections en prospection et savoir y répondre efficacement ;
Comprendre la notion de prospection digitale et composantes.

Intervenants

Ait El Haj Karim

Ancien Cadre commercial au sein de grandes entreprises, leaders de leurs secteurs (automobile, agroalimentaire, chimiques, industriels), je cumule une expérience professionnelle de plus de 24 ans.

Intervenant au sein des masters des universités et écoles supérieures (ENCG, ISCAE, etc.) , et formateur en entreprenariat avec le centre régional d’investissement de Casablanca. Formateur interentreprises, sur différents aspects stratégiques et opérationnelles des équipes commerciales , managers et cadres.

Master Coach Professionnel et Personnel Certifié, j’interviens aux structures des softs skills nécessaires à la réussite personnelle et professionnelle.

Titulaire de 2 masters aux marketing, et commerce international et plusieurs certificats et attestations nationales et internationales, j’ai formé des centaines de managers, cadres et étudiants.

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